Director comercial del año

19 Mayo 2013 | Sin comentarios

Que nada ni nadie nos quite nuestra manera de disfrutar de la vida. Era el lema de la campaña viral de Campofrío a final de 2012, protagonizada por Fofito. España es benchmark para el grupo que, a nivel internacional, ha crecido un 5%. Juan López de Sagredo, director comercial de Campofrío España, ha adecuado la estrategia de ventas a los diferentes canales. Así describe la revista Aral al otorgarle la distinción Dirigente del Año de la Dirección Comercial 2013.

No es fácil una dirección comercial en un mercado de precios estructuralmente a la baja. En este punto todos los agentes en el mercado están sufriendo la erosión en los márgenes. Las medidas tácticas se imponen a menudo de forma inevitable. Sin embargo, todos los directivos son conscientes de la importancia para sus marcas de no perder una visión estratégica. (más…)

Promociones en la compra en Ulabox

19 Diciembre 2012 | Sin comentarios

Ulabox es el supermercado online que capta a sus clientes sin publicidad, por el método “member get member”. Apuesta por la innovación con el buscador predictivo y, por encima de todo, busca centrarse en el usuario, como conté de la entrevista a su CEO. Pero, ¿cuál es su fuente de ingresos, quién es su fundador, quiénes los inversores?

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Se busca al comprador xtremo

8 Mayo 2012 | 2 Comentarios;

Se busca. Siente que controla el proceso de compra. Ha aprendido a hacer una compra más eficaz. Usa nuevas fuentes de información. Sabe el mejor momento para encontrar el mejor producto al mejor precio. No tiene edad ni características socio-demográficas. Sólo un uso intensivo de internet. Es el comprador xtremo o future buyer.

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El eCommerce no se toma en serio

24 Febrero 2012 | 2 Comentarios;

Si el e-commerce no crece más rápido en España, para frustración de los que nos dedicamos a ello, es porque las grandes empresas no se lo toman en serio. Así comenzaba esta mañana a amenizarnos Aquilino Peña en #TcDesayunos entre café y churros. Cada vez que una empresa se lo toma en serio, los resultados son espectaculares. Ya hemos alcanzado los 12.000 millones de euros pero la oportunidad es mucho mayor.
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Mercadona ahorra 1.500 millones a sus jefes

12 Diciembre 2010 | 1 Comentario

1.500 millones de ahorro para nuestros jefes. Es lo que dice Mercadona que se ahorraron sus clientes con la bajada de precios del pasado año. Para bajar precios, había que volver a la sencillez.

Con estos postulados comienza su memoria 2009, como un símbolo más de que el cliente es el jefe, el primer grupo de interés de su lista. Por ejemplo, la eliminación del satinado y formato del brik de leche supone 6 céntimos de euro de ahorro por unidad.

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Quién paga la subida del IVA

20 Junio 2010 | Sin comentarios

Dentro de unos días se producirá la subida del IVA: Del 7 al 8% en el reducido y del 16 al 18% en el general (el superreducido no sube). Un impuesto no progresivo porque afecta a todos por igual a su poder adquisitivo. ¿Una subida al consumidor? ¿Quién soportará la subida?

Es algo que no depende del gobierno, aunque sospecho que sí lo tiene estimado. El IVA lo paga el consumidor pero lo gestiona toda la cadena de suministro que lo va trasladando hasta que lo recauda el retail o minorista. La circunstancia de que  todos los precios de los productos de consumo se den con IVA incluido (a diferencia de Estados Unidos), hace que su subida afecte a la elasticidad de su demanda.

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El presidente de Coca-Cola ante las marcas de la distribución

4 Junio 2010 | 11 Comentarios;

A partir de mi artículo sobre la táctica comparativa de Carrefour frente a Mercadona, pregunté a Marcos de Quinto si temía que las marcas de compañía Coca-Cola pudieran verse afectadas por este tipo de prácticas.

El actual presidente de Coca-Cola Iberia me da una magistral respuesta. En distintas ocasiones -en foros de la Compañía y externos- he podido comprobar su visión estratégica de las marcas, muy vinculada a la generación de negocio y a la vez ajena a los tópicos de marketing de libro.

En esta ocasión hace un análisis contundente de la razón de ser del negocio de las marcas blancas que deja entender mucho mejor la guerra fría con las marcas de fabricante. Lo copio íntegramente:

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Carrefour más barato que Mercadona

29 Mayo 2010 | 23 Comentarios;


Comparamos por ti. Con esta frase Carrefour convierte en beneficio para su cliente la táctica agresiva de comparar sus precios con los de Mercadona. Muchos hemos visto mensajes como éste en sus lineales referidos a productos concretos.

En España se estila poco la publicidad comparativa, que es legal desde la última ley de publicidad, hace más de 10 años.


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Las marcas contraatacan

27 Mayo 2010 | Sin comentarios

¿Hasta dónde van a bajar los precios? ¿Qué sentido tiene tirar los precios en categorías en las que incluso aumenta el volumen de compra? Muchos quieren detener este proceso destructivo. Hoy se ha celebrado un encuentro de máximos representantes de fabricantes y distribuidores del sector de alimentación y bebidas.

El presidente de Pepsico descarta una crisis de demanda -al menos en la compra para el hogar- y habla de un desgaste de márgenes que ni siquiera conduce a un aumento de compra, que ha sido del 2%. Los fabricantes hablan de mejorar los productos y seguir subiendo los precios.

El Corte-Inglés es fabricante y distribuidor. En alimentación se ha visto obligado a potenciar su marca de bajo precio. Desde esta empresa, José Ignacio Caballero ha pedido un pacto para terminar con esta locura: la leche ha aumentado tres puntos en volumen y ha bajado nueve en valor; el aceite ha subido tres puntos en volumen y ha caído 13 en valor.

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Hoteles low cost

23 Mayo 2010 | Sin comentarios

Consumering (Javier Rovira)

Consumering (Javier Rovira)

Bajar los precios es una tradicional forma de ganar cuota de mercado. También es una típica forma de quedarse fuera del mercado. Cuando se bajan precios de una forma reactiva, no suele ir acompañada de una reforma estructural de costes ni de una estrategia de liderazgo en costes más diferenciación. El resultado, beneficios mínimos o negativos.

Es la situación del sector hotelero, como tantos otros. En los tiempos prósperos aumentó exageradamente la oferta; incluso entonces parecía excesivo. Con la reducción de la demanda, la situación de los hoteles empeora doblemente. La bajada de precios funciona a corto plazo en el laboratorio, pero en el mercado uno no está solo y estalla la guerra de precios sin suelo aparente.

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