Carritus revoluciona la compra: Jesús Haro, CEO (II)

22 Mayo 2012 | 2 Comentarios;

Carritus.com es el primer comparador online en gran consumo y de momento el único en España. La comparación es el motivo que atrae al cliente. Ayer os contaba cuál es su propuesta de valor, que va mucho más allá de la comparación, porque Carritus quiere ser la puerta de entrada a la compra online. Pero, ¿quién puede ir buscando semejante herramienta? Y, tratándose de comparar ¿el cliente es fiel? Me lo contaba Jesús Haro, CEO de Carritus.com:

Perfil

El ecommerce cada vez hace olvidarnos más de los perfiles sociodemográficos y nos lleva a segmentar por hábitos y actitudes. El e-comprador es el supercomprador, el comprador xtremo, que se distingue porque controla el proceso de compra. En Carritus hay perfiles muy diversos desde el punto de vista sociodemográfico: compran desde clientes de El Corte Inglés hasta clientes de Caprabo o Mercadona.

(más…)

Carritus revoluciona la compra: Jesús Haro, CEO (I)

22 Mayo 2012 | 6 Comentarios;

¿Es el fin de la gestión por categorías? ¿Es el fin de la retención, de promociones o marcas del distribuidor que enmascaran precios de la cesta? Carritus pone las cartas boca arriba frente al consumidor. En una pantalla, toda la oferta de los supermercados. A un clic, la posibilidad de cambiar de super. La oferta más competitiva para mi cesta de la compra pasa a ser, con Carritus, la categoría de destino.

(más…)

Se busca al comprador xtremo

8 Mayo 2012 | 2 Comentarios;

Se busca. Siente que controla el proceso de compra. Ha aprendido a hacer una compra más eficaz. Usa nuevas fuentes de información. Sabe el mejor momento para encontrar el mejor producto al mejor precio. No tiene edad ni características socio-demográficas. Sólo un uso intensivo de internet. Es el comprador xtremo o future buyer.

(más…)

Las emociones venden más

29 Mayo 2011 | 3 Comentarios;

El gran error de esta civilización es partir de la base de que es la razón la que gobierna nuestras decisiones. Prueba de que es así: ¿Cuánto sobre emociones nos enseñan en el colegio? ¿y en casa? Dos personas, muy similares mentalmente, puede llegar una muy arriba en la sociedad y otra a lo más profundo; e, independientemente de esto, ser muy feliz una y otra muy desgraciada.

Influye mucho la autoestima y la estima que encontremos a nuestro alrededor. Esta es la base de todas las decisiones que tomamos en la vida. Pero eso no nos lo enseñan en la universidad. Por eso, en muchos casos, se intenta vender por la razón. La razón no es el factor principal de nuestras decisiones de compra. Ni siquiera en el caso de las decisiones importantes: Pensemos en la más importante, la vivienda, ¿por qué nos metemos a comprar lo que no podemos pagar o lo que vamos a estar pagando toda la vida?

(más…)

Aumentar las probabilidades de venta

16 Noviembre 2010 | 1 Comentario

Artículo publicado en la revista Economía3, septiembre 2010.
Cuando enfrento un caso de consultoría comercial o de marketing parto de una hipótesis: Los recursos son limitados. Además, en la mayoría de los casos hoy, la gerencia se ha visto forzada a reducirlos. De lo que se trata es de que esos recursos se utilicen de forma más eficiente.

Esta realidad hace conveniente un análisis inicial de todo el proceso comercial que procura encontrar aquéllos puntos de mejora donde con la mínima inversión se consiga el mayor aumento de probabilidades de venta. Una vez implementada esa mejora puntual buscaríamos otro punto igual de rentable. Es decir, no buscamos la perfección en un punto y un proceso largo para alcanzarla. Buscamos la mayor mejora marginal, al menor coste y de aplicación más inmediata.

(más…)

Protocolo comercial y preparación de la visita

26 Septiembre 2010 | 2 Comentarios;

La última fase de la organización de la actividad comercial requiere de un protocolo comercial. Es también un cometido de la dirección comercial. Así lo recogía también en mi artículo en Economía3 de junio. Lo primero en que se basa es en las fases de la venta: Preparación de la visita, determinación de necesidades, argumentación y tratamiento de objeciones, negociación y cierre, refuerzo de la compra y postventa.

Sobre el conocimiento actualizado de los plazos medios de decisión de compra, y según el tipo de cliente, se habrán de establecer las fases de la venta en el tiempo.

(más…)

Organización de las visitas comerciales

26 Septiembre 2010 | 3 Comentarios;

Si hay algo importante hoy día en la actividad comercial es la organización. Las oportunidades en el mercado se reducen por lo que sólo con un método pueden aumentarse las probabilidades de convertir un contacto o una visita en una venta -tal como recogí en el artículo en Economía3 de junio-. Por otra parte, aumenta significativamente el plazo de decisión de compra, lo que implica un seguimiento más prolongado del prospecto.

La organización es tarea de la dirección comercial aunque será óptima si se hace participar al equipo de ventas en la última fase.

(más…)

Vender coches por internet

13 Julio 2010 | Sin comentarios

El buen vendedor de coches es aquél que cuenta al cliente los beneficios de la marca y el modelo que interesan al cliente. Lo contrario es soltar la retahíla de características con lo que la probabilidad de que alguna impacte en el cliente es muy inferior. Para ello el vendedor ha de tener la habilidad de conocer en el primer minuto las necesidades, aspiraciones y posibilidades del cliente: desde el reconocimiento visual, la declaración del cliente y la ayuda de un par de preguntas abiertas.

(más…)

Puntuación de los prospectos

6 Julio 2010 | Sin comentarios

El éxito en la actividad comercial se basa en la organización de los clientes. No será necesaria si la demanda es mayor que la oferta o si los recursos comerciales sobran. Pero en la mayoría de los casos los recursos son escasos y hay que luchar por la demanda.

Para una distribución eficiente de los recursos comerciales -número de comerciales y tiempo de sus visitas- lo primero es diferenciar entre clientes potenciales y actuales. De los clientes actuales tenemos bastante información. Como mínimo, lo que han comprado. En el mejor de los casos, mejoramos la información que tenemos del cliente a lo largo de la relación.

De los clientes potenciales o prospectos (leads), sin embargo, solemos tener poca información y mala. Las formas más frecuentes de conseguir prospectos son networking, publicidad, telemarketing, campañas de e-mailing, página web, buscadores y compra de base de datos.

(más…)

Comunicación de las croquetas

5 Junio 2010 | 3 Comentarios;

Dado el éxito del análisis sobre la venta de una croqueta, voy a contar los resultados. Llevamos el informe al restaurante de las riquísimas croquetas caseras. Convencimos al gerente de que los modelos hay que mantenerlos mientras son útiles y adecuados a las circunstancias. El objetivo principal era evitar que copiara las acciones de otros negocios y que, en cambio, analizara su posicionamiento, sus oportunidades y diseñara acciones a su medida.

En lugar de hacer un análisis exhaustivo de la croqueta como producto, categoría y unidad de negocio, le aconsejamos que se apoyara en la imagen de servicio de su negocio y se olvidara de la croqueta.

(más…)