Se busca al comprador xtremo

8 Mayo 2012 | 2 Comentarios;

Se busca. Siente que controla el proceso de compra. Ha aprendido a hacer una compra más eficaz. Usa nuevas fuentes de información. Sabe el mejor momento para encontrar el mejor producto al mejor precio. No tiene edad ni características socio-demográficas. Sólo un uso intensivo de internet. Es el comprador xtremo o future buyer.

Así nos presentó Federico Martínez, de Gfk, en las Jornadas de Distribución Comercial, organizadas por DA-Retail, a este comprador online que hoy representa en España al 26% de los internautas frente a un 37% en Europa y un 43% en USA y UK. En dos años pronostica que este perfil será adoptado por toda la población internauta.

Según la investigación de Gfk las principales atributos a favor de la compra online son que es rápida, segura y fácil. Frente a la compra offline que destaca por ser social, amable y enriquecedora.

La tendencia varía mucho en función de categorías de productos. Viajes y entradas siguen liderando la compra online y en el otro extremo está la poca presencia en financiación y medicamentos. Los que más se han desarrollado en los últimos años son ropa y complementos, gracias a la aparición en línea de potentes operadores (Zara, Mango) y la eclosión de los outlets en la red (BuyVip, Privalia, Vente Priveé). Y la que más lento está creciendo es alimentación, también donde hay mayor potencial, por lo que va surgiendo la competencia de los players del retail físico y los nuevos nativos digitales (Alice, Carritus, Ulabox). Los seguros han evolucionado de forma acelerada (Verty, Click, Lineadirecta, Direct) y fueron el origen de los comparadores (Acierto, Rastreator).

Lo importante es atender a las actitudes de los internautas frente a la compra online: Al 61% le gusta recibir información de nuevos productos; el 58% cree que puede encontrar ofertas irresistibles. Esta actitud ha venido reforzada por la crisis: Hay una tendencia generalizada a disminuir la compra de ropa y equipamiento, como renuncia ante la adversidad o incertidumbre (“me quito un capricho”).

VER Desaparecen las fronteras on-off

Frente a esta tendencia, el consumidor online se encuentra la posibilidad de encontrar precios irrisorios. Como botón de muestra, veamos un claim en Google Adwords de tres outlets online de ropa y complementos:

  • BuyVip: Ropa, complementos y accesorios de las mejores marcas de moda con descuentos de hasta el 70%.
  • Privalia: Regístrate Gratis y Compra Primeras Marcas Con Hasta -70% de Descuento!
  • Vente Priveé: Marcas a precios Irresistibles Hasta 70% Off todo el año!

Francisco nos contó que, sin embargo, no todo es positivo para el comprador xtremo que reacciona ante esta aceleración de las fast sales y los outlets para el :

  • Al 43% le preocupa la compra descontrolada.
  • El 40% asegura que hizo una compra no prevista.
  • El 25% dice que internet le lleva a comprar lo que no necesita.

¿Estamos ante estrategias de retención o repetición que no fidelizan? El comprador online actúa por algo más que el ratio coste/beneficio. El comprador elige por la vivencia, que es en lo que el retail puede diferenciarse online frente a una progresiva saturación. En definitiva, tal como conté en otro post, desaparecen las fronteras on-off, la oportunidad está igual en la experiencia de compra, aprovechando las ventajas de ambos ámbitos: Una compra online cómoda que requiere innovar para que sea cómoda, fácil y barata; una comnpra offline donde se trata de implantar el pacer de ver, oler y tocar.

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Comentarios

[...] VER: Se busca al comprador Xtremo. [...]

[...] El ecommerce cada vez hace olvidarnos más de los perfiles sociodemográficos y nos lleva a segmentar por hábitos y actitudes. El e-comprador es el supercomprador, el comprador xtremo, que se distingue porque controla el proceso de compra. En Carritus hay perfiles muy diversos desde el punto de vista sociodemográfico: compran desde clientes de El Corte Inglés hasta clientes de Caprabo o Mercadona. VER: Se busca al comprador xtremo. [...]

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