La última fase de la organización de la actividad comercial requiere de un protocolo comercial. Es también un cometido de la dirección comercial. Así lo recogía también en mi artículo en Economía3 de junio. Lo primero en que se basa es en las fases de la venta: Preparación de la visita, determinación de necesidades, argumentación y tratamiento de objeciones, negociación y cierre, refuerzo de la compra y postventa.
Sobre el conocimiento actualizado de los plazos medios de decisión de compra, y según el tipo de cliente, se habrán de establecer las fases de la venta en el tiempo.
Una vez calculado el número de visitas a realizar por un vendedor, puede definirse su cartera de clientes por segmento y estado. A partir de ahí, se trata de hacer un calendario de visitas. Esta es la fase de organización en la que es deseable que participe el vendedor.
Teniendo en cuenta los plazos de decisión de compra (¡actuales!) y las fases de la decisión (atención, interés, deseo, acción) se distribuyen las fases de la venta en el tiempo. El resultado es una agenda semanal o diaria para el vendedor, en la que cada visita tiene un objetivo. El objetivo puede ser la venta o la introducción de un nuevo producto. Pero el objetivo también puede ser la determinación de necesidades.
El protocolo comercial también debe definir el comportamiento del vendedor en las visitas: comunicación verbal y no verbal. Así como la preparación de la visita: Información a utilizar y otra información en función del objetivo de la visita, como los argumentos de venta.
De lo que se trata siempre es de aumentar las probabilidades de venta. Una buena organización redundará en una base más amplia y más cualificada de clientes. Una buena preparación de la visita aumentará el índice de conversión.
Organización de las visitas comerciales « Alfonso Gadea 26 Septiembre, 2010
[...] también el artículo sobre la última fase de la organización comercial, el protocolo comercial y la preparación de la visita. AKPC_IDS += [...]