C. J. Beathard Jersey  Posicionar un nuevo producto « Alfonso Gadea

Posicionar un nuevo producto

18 Junio 2010 | 2 Comentarios;


Para ser un líder, tienes que ser el primero en entrar en la mente del cliente prospecto y luego seguir una estrategia para mantenerte ahí. Así definieron el posicionamiento Al Ries y Jack Trout, quienes lo formularon por primera vez.

Cuando se trata de posicionar un producto nuevo o para un mercado nuevo, puedes partir de la comparación con productos existentes para que se comprenda su funcionalidad, o directamente apoyarse en las necesidades que el producto pretende satisfacer.

Basar el posicionamiento en las necesidades se puede hacer de forma negativa, es decir, hacer ver al consumidor lo mala que es su situación -por más que él no lo perciba- y la consecuente necesidad del nuevo producto. Esta es una estrategia de tiempos pasados. Como cuando Gilette inventó las cuchillas desechables, idea que justamente surgió por los problemas de las tradicionales.

Hoy en día todas las necesidades básicas están resueltas. Los productos no surgen para eliminar frenos en nuestra vida, sino para trasladarnos a nuevos universos y para satisfacer necesidades mucho más elevadas que las que solucionan las funcionalidades. Facebook no ha tenido éxito porque puedes enviarte mensajes con otras personas, cosa que ya hacía el email, sino para satisfacer los deseos de pertenencia y de expresión.

Hay un ejemplo histórico relevante. Palm lanzó la PDA en los años 90. Era un producto muy novedoso y se posicionó como herramienta que te hace la vida más fácil: “Puedes tener muchas funciones -que ya conoces- en tu bolsillo” y “Los ejecutivos pueden sincronizarse con el ordenador”. El posicionamiento fue más allá de las características técnicas (16MB de memoria, modem, etc). Pero se quedó en la funcionalidad. Prueba de ello, su nombre (Personal Digital Assistant).

En estos tiempos no es suficiente. Apple es un maestro del posicionamiento. El iPod fue algo más que un mp3; el iPhone algo más que un teléfono, incluso que un smartphone; el iPad está siendo más que las funciones que ofrece un tablet. Es el diseño y la exclusividad. O si no, ¿por qué lo muestran también siempre por detrás? Si Palm hubiera hecho lo mismo quizá habría perdurado su liderazgo cuando las funcionalidades las ofrecían otros competidores.

Las leyes inmutables de marketing (también de Ries y Trout) dicen que es mejor ser el primero que ser el mejor. También dicen que es mejor ser el primero en la mente del consumidor que en el punto de venta. Las funcionalidades pertenecen al producto mientras que el posicionamiento es una palabra en la mente del consumidor.

Comentarios

[...] Rodilla, donde todo es verde y se respira limpieza. No podemos olvidarnos de la experiencia “Apple“. Otro caso significativo es el de [...]

[...] verdad es que los fieles seguidores de los iCacharros le han venido perdonando sus deficiencias. Principalmente su hermetismo, aparte [...]

Joey Rickard Jersey