Para vender hay que ir

31 Enero 2011 | 3 Comentarios;

Artículo publicado en la revista Economía3 enero 2011. 

Si hay que ir se va, pero ir pa na es tontería. Una frase, una idea que ha hecho mucho daño al mundo de las ventas y a la productividad en general. Aunque parece de broma, en muchos casos esta idea se ha asimilado. Supone anteponer un posible resultado negativo a la acción de forma que inhibimos ésta. Si todos pensamos así, disminuye la productividad de las empresas y, en definitiva, de la economía.

El escenario actual: la ralentización
Las condiciones económicas que forman parte del escenario actual –ya no podemos hablar de crisis- definen también el mercado. La economía se ha ralentizado, el dinero circula a menor velocidad y esto se concreta en la realidad de cada operación comercial. Cuando la velocidad de la economía era elevada no había más que echar “las redes” en el centro del lago para pescar. Hoy hay que perseguir cada pieza.

Mi zona de influencia
Muchas veces me preocupo demasiado por el mercado. El mercado es ese escenario sobre el que poco puedo influir. Esa preocupación está consumiendo ineficazmente parte de mi energía. En su lugar, tengo que concentrarme en aquello sobre lo que puedo influir. Eso es aprovechar eficientemente mi esfuerzo. Porque mis recursos, mi energía, mis horas son limitadas. Aumentar mi zona de preocupación reduce mi zona de influencia, mientras que enfocarme en mi zona de influencia hace que ésta sea mayor y también los resultados. Lo que está en mi mano es ir a ver al cliente; lo que no puedo controlar es las condiciones de financiación de los bancos, que la competencia tire los precios o que el gobierno deje de subvencionar una actividad.

Un nuevo prisma por el que llega a todos la luz
El error de base consiste en valorar a los clientes como los recordamos hace unos años. Sin embargo el nuevo escenario afecta a todos, lo que significa empezar de cero. No podemos presumir que un prospecto no vaya a comprar porque antes no lo hacía. Tampoco debemos desistir de un cliente que no responde ante el estímulo que le ofrecíamos antes. No sólo soy yo el que tengo una situación complicada; la competencia también; el cliente también.

Aumentar la cartera de potenciales es comprometer más visitas
El cliente que nunca vamos a conseguir es el que no vamos a ver. Lo primero que hay que hacer es ir: partir de una amplia lista de prospectos y visitar a muchos. Eso significa aumentar la cartera de clientes potenciales, aquéllos que, tras el primer contacto, consideramos que tienen alguna posibilidad de comprar. A los clientes potenciales hay que visitarlos periódicamente lo cual implica multiplicar el número de visitas.

Mi zona de retos
Hacer más visitas empieza por aprovechar mi potencial. Si en otro tiempo estaba instalado en mi zona de confort, hoy he de abrirme hacia mi zona de retos. La suma de ambas zonas conforma todo mi potencial.

Cuidado con ir dejando potenciales “calentitos”
Es inevitable. Cuando la economía está lenta hay que aumentar el esfuerzo y también la calidad del mismo. Porque una vez que “tocamos” un cliente hay que seguirlo metódicamente y persistir. Al visitarlos, contarle los beneficios de nuestro producto, hemos dejado una semilla que en cualquier momento puede germinar. Y no queremos que sea la competencia la que aproveche ese esfuerzo y recoja los frutos si, pasado un tiempo, lo visitan y se encuentran con una decisión ya madura. Habremos hecho un bonito regalo a la competencia.

El barbecho
Sembrar bien es, en primer lugar, haber reconocido bien el terreno de cultivo, es decir, las necesidades del cliente y haber depositado la semilla correcta, entendiendo por tal los beneficios de nuestro producto para ese cliente. A partir de ahí se trata de regar, lo que significa: recordar periódicamente nuestra existencia y actualizar dichos beneficios cuando se produce un cambio en las necesidades del cliente, su sector (el clima) o en las características del producto.

La polinización
Cualquier visita bien hecha es una buena inversión. Dicho de otra forma: ninguna visita es un fracaso. Como las abejas que van de flor en flor, un cliente al que has impregnado de tu germen puede estar sembrando por ti. La venta es fundamentalmente confianza y eso es lo mínimo que hay que conseguir en una visita. Valoremos la capacidad prescriptora del cliente potencial con sus proveedores, sus socios, sus amigos que también pueden llegar a ser clientes algún día.

Tiempo de cosecha
El camino puede ser largo hasta la venta pero no nos tiene que importar. No será en vano acompañar a un cliente durante la depresión. Si vendemos a empresas, el cliente quiere ver que le ayudamos a generar más negocio, a ganar cuota de mercado incluso aunque las ventas no crezcan. Cuando el mercado crezca tendrá una posición reforzada, crecerá mucho más rápido que el resto y no nos olvidará.

¡Oh sí, una objeción!
En el largo camino hacia la venta surgen numerosos obstáculos y tentaciones de abandonar. A veces no son obstáculos aunque nos lo parezcan. Por ejemplo, una objeción del cliente siempre es una oportunidad para el vendedor. El cliente está diciendo “sí pero”, “quiero comprarte pero soluciona esto”. Es mucho más fácil vender a un cliente que expresa sus objeciones que a otro que no lo hace. Para superarlas actitud positiva y disposición total de servicio.

Está de moda lo natural
En estos tiempos bochornosos volvemos a lo natural. Lo natural no es que el cliente nos busque; lo natural no es que compre a la primera, ni que la primera compra sea importante ni que nos persiga para repetir. Lo natural, como en el campo, es que cada acción tenga un proceso y un plazo y que pasar de etapa requiere una nueva acción.

Lo eficaz es antinatural
El fruto, por tanto, hay que provocarlo. Si nos dejamos llevar por lo natural no vamos a vender. Tenemos que sustituir comportamientos naturales por comportamientos eficaces. Por ejemplo: Hablar de uno mismo es algo natural; hablarle al cliente de él y de sus temas a veces es forzado pero es lo eficaz. Lo fácil es explicar las características producto mientras que lo eficaz es valorar los beneficios que tiene el producto para el cliente. El vendedor tiende naturalmente a ser defensor del cliente y lo difícil es ser defensor de la compañía. Charlar con clientes habituales es natural y eficaz es hacer visitas orientadas a la venta.

Lo fácil no es eficaz
De la misma forma hay que mostrarse optimista en lugar de dejarse influir por el pesimismo. Mostrarse simpático con todos los clientes en lugar de ignorar a los que no hemos convencido. Preparar cada visita y no confiarse en la inspiración. Explicar el producto con sencillez más que presumir de conocimientos técnicos. Conocer la competencia y no hablar de ella en lugar de –como ocurre a menudo- no conocerla y hablar de ella. Y, finalmente, cerrar en el momento justo evitando alargar las visitas de preparación.

Pues eso, que hay que ir
Y lo menos natural a veces es ir a hacer una visita o llamar a un cliente. Porque pensamos que no nos va a atender, que la secretaria no nos va a pasar o que vamos a agobiar al cliente. Pero si queremos vender, hay que ir.

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Comentarios

[...] This post was mentioned on Twitter by Sergi Gil, Salvador Figueros. Salvador Figueros said: Para vender hay que ir http://ow.ly/3Rsc5 [...]

Alvaro 21 Febrero, 2011

Muy ilustrativo, refleja perfectamente la situación actual y la evidente pero complicadísima acción comercial actual.
Enhorabuena al autor

Alfonso 21 Febrero, 2011

Gracias Álvaro. Un saludo

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