Organización de las visitas comerciales

26 Septiembre 2010 | 3 Comentarios;

Si hay algo importante hoy día en la actividad comercial es la organización. Las oportunidades en el mercado se reducen por lo que sólo con un método pueden aumentarse las probabilidades de convertir un contacto o una visita en una venta -tal como recogí en el artículo en Economía3 de junio-. Por otra parte, aumenta significativamente el plazo de decisión de compra, lo que implica un seguimiento más prolongado del prospecto.

La organización es tarea de la dirección comercial aunque será óptima si se hace participar al equipo de ventas en la última fase.

Los vendedores pueden aportar mucho por su experiencia, casuística y conocimiento de tendencias. Además, al implicarles en la organización, serán mucho más colaboradores con la planificación comercial.

Para organizar la actividad comercial es necesario tener clara la cartera de clientes y esto sólo se consigue con una base de datos actualizada y enriquecida con los campos necesarios. La primera variable discriminatoria es el estado del cliente: prospecto, potencial, actual o perdido. La segunda variable de ordenación ha de ser una valoración del cliente, tipo oro – plata – bronce: La información óptima en este caso es la estimación de potencial.

Estas dos son las variables fundamentales de gestión de la cartera. A las que habrá que añadir otras circunstanciales dependiendo del negocio, por ejemplo: Geográfica, tipo de cliente, categoría de producto o canal.

Con esa cualificación de la base de datos y los objetivos de ventas, estamos en disposición de organizar las visitas comerciales: número de visitas a realizar por semana según segmento de cliente. La duración de las visitas (también según segmento) y la dispersión geográfica determinarán el tamaño de la fuerza de ventas.

Ver también el artículo sobre la última fase de la organización comercial, el protocolo comercial y la preparación de la visita.

Comentarios

[...] última fase de la organización de la actividad comercial requiere de un protocolo comercial. Es también un cometido de la dirección comercial. Así lo [...]

Gonzalo Huerta Fdez. 4 Abril, 2012

Hola Alfonso.

Te felicito. Estoy leyendo cosas de tu blogg y es muy bueno. Haces una labor impagable, en un país de tan malos vendedores y comunicadores. Si esto se tuviera más en cuenta, “otro gallo nos cantaría”

Te animo a seguir así.

Gracias

Un saludo,

Gonzalo

Alfonso 5 Abril, 2012

Hola Gonzalo,

Muchas gracias por tu felicitación. Me conformo si consigo al menos un poco de reflexión sobre el tema y la convicción de que se puede mejorar si ponemos un poco de metodología en los procesos comerciales.

Un saludo,
Alfonso