Nuevo marketing en Ford

8 Julio 2010 | Sin comentarios

No sólo de campañas publicitarias viven las ventas. La fórmula de las grandes marcas es el equilibrio entre pull y push. Pull es la parte de la estrategia que tira del cliente. Se basa fundamentalmente en la publicidad. Se trata de llegar a la mente de un amplio número de consumidores e instalar en su mente, como si de un chip se tratara, el posicionamiento de la marca: Una palabra en su mente, como dirían Ries y Trout.

Push es la parte de la estrategia que empuja el producto a manos del consumidor. Éste, cuando decide (¡por fin!) comprar un coche -en este caso-, pensará en las marcas que en ese momento tiene en mente, buscará dónde encontrarlas. El último empujoncito se lo tendrán que dar en el concesionario. Además, éste último es el único punto de contacto físico de consumidor y marca.

El presidente de Ford, José Manuel Machado, en una entrevista en IpMark declara que en 2009 las ventas fueron la mitad que en ejercicios anteriores: de 180 mil a 96 mil unidades (imagino que la disminución en valor habrá sido muy superior). ¿Podéis imaginar la dificultad que significa este ajuste para una empresa con pesada estructura? Al menos la inversión ha sufrido un recorte proporcional, de 44 a 24 millones.

Tienen claro que hay que apostar por medios no tradicionales y digitales para adaptarse al nuevo comportamiento del consumidor. También tienen clara la importancia del feedback desde el punto de venta, con un sistema que les reporta información de las visitas a los concesionarios. En abril tuvieron 34.000 visitas, una cifra record potenciada por Duty Free, una campaña que aprovechaba la preocupación por el consumidor ante la subida de impuestos descontando el IVA. Las 11 mil visitas que le retornó la campaña -más del doble que en abril de 2009- le llevó a ampliarla un mes.

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