Las emociones venden más

29 Mayo 2011 | 3 Comentarios;

El gran error de esta civilización es partir de la base de que es la razón la que gobierna nuestras decisiones. Prueba de que es así: ¿Cuánto sobre emociones nos enseñan en el colegio? ¿y en casa? Dos personas, muy similares mentalmente, puede llegar una muy arriba en la sociedad y otra a lo más profundo; e, independientemente de esto, ser muy feliz una y otra muy desgraciada.

Influye mucho la autoestima y la estima que encontremos a nuestro alrededor. Esta es la base de todas las decisiones que tomamos en la vida. Pero eso no nos lo enseñan en la universidad. Por eso, en muchos casos, se intenta vender por la razón. La razón no es el factor principal de nuestras decisiones de compra. Ni siquiera en el caso de las decisiones importantes: Pensemos en la más importante, la vivienda, ¿por qué nos metemos a comprar lo que no podemos pagar o lo que vamos a estar pagando toda la vida?

Las marcas que más estudian al consumidor esto lo tienen muy claro. Coca-Cola no vende productos sino emociones: sensación de vivir, la chispa de la vida o destapar la felicidad. Incluso ha creado happing, la comunidad de gente que se atreve a ser feliz. Bmw pregunta si “te gusta conducir” y construye una arquitectura de marca que evoque sensaciones. Con razón, el segundo peor anuncio del año fue uno hiper-racional de Actimel.

En la venta entre empresas no es distinto. Los que compran son personas y lo más importante es empatizar con ellas, sus miedos, sus aspiraciones. Cuántas compras se hacen en la empresa para satisfacer el ego o para conseguir la estima del proveedor.

Los colores se han usado tradicionalemente para estimular emociones; incluso en los puntos de venta: Por ejemplo las cadenas de hamburgueserías usan colores chillones para que no te relajes y permanezcas poco tiempo sentado. La web 2.0 puede aprovechar aún mejor las emociones. Spotify permite al anunciante segmentar según el estado de ánimo, ya que el usuario puede clasificar su música también según el estado de ánimo.

En tus campañas de marketing usa la razón para buscar la emoción.

Comentarios

enrique 30 Mayo, 2011

Creo q das en clavo, cuando la diferenciación es complicada son instintos emocionales (límbicos) los q pesan en la toma de decisiones, pero rizando el rizo y quizás visionando el futuro, tb habrá q pensar en otros componentes como son los centrados en VALORES (seres humanos integralmente, con mente, corazón-EMOCIONES, per tb espíritu-VALORES-COLABORACIONES y PROPOSICIONES DE VALOR…….efecto “PRIMING” y los condicionantes del ser humano en esas tendencias metaconscientes q influyen en la primera intención de compra, vamos sin enrollarme + pienso q al elegir productos y/o servicios va a primar + una satisfacción espiritual, y no meramente funcional o emociona

[...] la vivencia de la marca. En otros posts he hablado de la experiencia que busca Coca-Cola Zero, otras marcas o la distribución. Un caso claro es el de los hoteles “todo incluido”, precedidos por [...]

jose antonio 30 Noviembre, 2011

Estimado don Alfonso Gadea, muy buen artículo. Las marcas, al final, venden sueños (experiencias) y nosotros, como consumidores, tenemos total libertad para adscribirnos o no a dichas experiencias.En términos de marketing, las empresas no venden ni bienes ni servicios, venden preescripción y experiencias positivas hacia el cliente, por eso, hay que enfocar el marketing de las empresas principalmente en la creación de comunidades virtuales, así como un buen servicio al cliente, para que se pueda desarrollar dicha preescripción.

Saludos

Jose Antonio

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