En busca del éxito comercial (II)

3 Noviembre 2010 | 4 Comentarios;

Vender más y mejor. Es la única salida que tienen hoy las empresas. La semana pasada os dejaba la primera parte de un artículo de Juan Antonio Romera, quien fuera mi formador en mi etapa Coca-Cola y actualmente mi socio para formación.

En esa primera parte hablaba de cómo vender más. Os dejo con la segunda, muy recomendable también y la semana que viene más.

CÓMO VENDER MEJOR

Sin duda que mejorando nuestras técnicas comerciales: “desaprendiendo” técnicas caducas y aprendiendo nuevas herramientas relacionales.
Durante muchos años se han desarrollado multitud de herramientas (CRM, bases de datos, Call Centers, …) que nos han ayudado en los procesos de venta. Estas herramientas han supuesto un avance importante en el mundo de la venta. Al mismo tiempo han supuesto una pérdida de “músculo comercial” en nuestros equipos de ventas, perdiendo de vista el factor clave de la venta: LA RELACIÓN CON EL CLIENTE.
Porque no olvidemos que no vendemos productos fantásticos ni servicios maravillosos. Lo que realmente vendemos es CONFIANZA. La verdadera clave de la venta es que el cliente confíe en nosotros, si conseguimos esta sinergia, la venta será mucho más fácil.
Para vender confianza es fundamental confiar ciegamente en lo que vendemos. Vendemos confianza si tenemos credibilidad y tenemos credibilidad si realmente creemos en lo que vendemos.
¿Y qué pasa si no creemos en los que vendemos? Pues tenemos dos opciones: Una es pedir la baja de inmediato en nuestra empresa y la otra jugar el rol que nos toca jugar, es decir, un buen comercial debe ser un gran actor.
Otro factor clave para vender mejor es estar AUTOMOTIVADO. No tenemos que esperar a que nos motiven nuestros jefes, debemos llegar cada mañana al trabajo aseados y automotivados. Como dice mi amigo Carlos Andreu, “el día en que mi motivación dependa de mi jefe, estoy perdido, mi vida depende de mi jefe”. Lo que si debe hacer un buen jefe es no desmotivarnos.
Generando confianza y con automotivación venderemos mejor. Y si dominamos las 8 etapas que, en mi modesta opinión, existen en la venta, el éxito comercial está garantizado.

Leer las 8 etapas de la venta.

Comentarios

[...] This post was mentioned on Twitter by alessandra daverio, Alfonso Gadea. Alfonso Gadea said: Cómo vender mejor (después de vender más). De mi formador y socio J.A.Romera – http://bit.ly/bvNMal [...]

Enrique Navarro 10 Noviembre, 2010

Gracias por la nueva entrega, Juan Antonio y Alfonso. Tender puentes con nuestro interlocutor (cliente), ganarnos su confianza como explicáis muy bien. Y la aptitud/habilidad del comercial para saber “conectar” con la persona (personalidad-psique) de quien tenemos enfrente, tenemos que ser auténticos camaleones y entrar en conexión para que el viento nos sople a favor y no en contra. Y luego disponer de un producto/servicio que sea razonablemente competitivo en el mercado. Y luego, una vez realizada la venta, cumplir las expectativas que hemos generado al cliente… este es un problema muy común, en ocasiones vendemos (una vez) pero nos acabamos cerrando las puertas para fidelizar al cliente…

Quedo a la espera de las próximas entregas, de nuevo muchas gracias.

Enrique Navarro

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