En busca del éxito comercial (I)

26 Octubre 2010 | 6 Comentarios;

Hoy traigo algo especial. Un artículo de Juan Antonio Romera, quien fuera mi formador y hoy socio en la actividad formativa. El artículo es muy bueno en su integridad así que vendrá en cuatro entregas.

Han pasado más de dos años desde que los nubarrones de la crisis se ciernen sobre nosotros. A estas alturas de la película no sirven lamentaciones ni excusas. Hemos tenido mucho tiempo para adaptarnos a las nuevas situaciones de mercado. La crisis ya no es una excusa sino una característica más del escenario actual.
Por tanto en estos tiempos tenemos que ajustar mucho más nuestra orientación al cliente y a los objetivos. No sólo hay que vender más, sino mejor.



CÓMO VENDER MÁS

Pues visitando más, no hay mayor secreto: captando a más clientes potenciales y fidelizando a nuestros actuales clientes.

Sin duda alguna, en estos tiempos de incertidumbres nos visita con mucha frecuencia ese diablillo malo que tenemos los comerciales en nuestro interior y que nos susurra incesantemente al oído: “Para que vas a ir a ver a ese cliente si la cosa está muy mal”, “A este otro cliente le puedes agobiar si le visitas”, “Mejor no llames a aquel cliente potencial porque seguro que su secretaria te va a colgar el teléfono”… y así día tras día. Y las ventas bajan, y el mercado no crece, y las perspectivas son desalentadoras. En definitiva, que no visitamos, y si lo hacemos, vamos sin convicción.

Pues mientras nos quedamos en la oficina pensando en lo mal que está todo y lo difícil que es conseguir nuevos clientes, seguro que hay un vendedor optimista de la competencia que está visitando a esos clientes potenciales, o lo que es peor, visitando a nuestros propios clientes.

Si queremos cambiar esa tendencia destructora tenemos que enviar a paseo a ese diablillo malo y sacar el angelito marchoso que llevamos dentro los comerciales. Ese que nos dice “A este cliente le vendo hoy”, “¡Voy a venderlo todo!”, “Hoy cierro o cierro”,…

Tenemos que cambiar la tendencia. Como dicen en mi tierra “un pesimista es un tonto que lo pasa mal y un optimista es un tonto que lo pasa bien”. Pues yo prefiero pasarlo bien y… vender. En el mundo de las ventas, como en la empresa y la vida, tanto la negatividad como la positividad se contagian y reflejan. Por tanto si ante un cliente nos presentamos con una actitud negativa previa a la venta, lo único que conseguiremos es sembrar negatividad y cosecharemos un “no” por respuesta, con lo que nuestra negatividad aumentará.

Y al contrario, si afrontamos una venta con actitud positiva, seguro que contagiamos a nuestro interlocutor y casi seguro que su respuesta será mucho más entusiasta (el entusiasmo también se contagia).

Otra idea equivocada es creer que vender es solo cuestión del talento del comercial. Esto es una auténtica falacia. Vender es más cuestión de transpiración (sudar) que de inspiración.

En definitiva, vender es cuestión de “gastar zapatillas” visitando clientes. En época de crisis debemos gastar más suelas que nunca, llamar a más clientes potenciales, “saltarnos “ a más secretarias para que nos pongan con sus jefes, ir a ver a nuestros clientes con una frecuencia más regular, presentar más propuestas …

Juan Antonio Romera

Ver también cómo vender mejor y las 8 etapas de la venta.

Comentarios

Enrique Navarro 1 Noviembre, 2010

Interesante y muy cierto, estoy de acuerdo. Comentar asimismo que hoy en día creo que justamente hay que vender mejor para poder vender más, lo segundo suele ser consecuencia de lo primero hoy más que nunca (al margen de ese éter llamado “crisis” que nos envuelve a todos). Quedamos a la espera de las siguientes entregas del artículo.
Saludos cordiales.
Enrique Navarro

[...] esa primera parte hablaba de cómo vender más. Os dejo con la segunda, muy recomendable también y la semana que viene [...]

JUAN ANTONIO ROMERA 3 Noviembre, 2010

Completamente de acuerdo con Enrique. Los Directores Comerciales deben trabajar mucho más el CÓMO que el QUÉ. Es hora de salir de nuestra zona de comodidad …

[...] cómo vender más y cómo vender mejor, Juan Antonio Romera nos trae las etapas de la [...]

[...] de cómo vender más y cómo vender mejor, Juan Antonio Romera nos descubre las Etapas de la Venta. La primera no es la [...]

Ramón 3 Diciembre, 2010

Pues si, en verdad me has convencido.
Aunque no nos dejen pasar por las zapatillas…
Juan Antonio es que…., sale bien posicionado pues no le creo capaz de aupar diablillos de COMERCIATAS¡¡

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