La venta online no es nada fácil. Pero es la alternativa que hoy se plantea cualquiera que encuentre la discriminación y gravamen que supone la distribución física de su producto. Lo sabe quien lo haya intentado: Vender en España online, y sólo online, es más que complicado.
Internet es un universo de galaxias donde pueden pasar años luz sin que nadie tope con tu estrella. Y cuando hacemos ruido en la red -normalmente pagando- es fácil que no lleguen más que asteroides y no aquéllos clientes interesados y dispuestos a pagar por nuestro producto.
Los primeros que tienen éxito en la venta online son los que ya tienen presencia física, es decir, las grandes enseñas de siempre. Pero eso no tiene mérito o, aunque lo tenga, no nos sirve de ejemplo a la mayoría de los mortales (ni de consuelo). Otros, que sí son “animales sociales” (o virtuales), es frecuente que se apoyen en recursos físicos. En realidad no es más que la técnica básica de siempre en marketing: tangibilizar el beneficio que no es evidente. Es estar, de cuerpo presente ante la comunidad.
De esta forma, cada vez convergen más los recursos virtuales y los físicos. Hace unos meses Domino’s Pizza mostraba los comentarios en su web de sus clientes (todos, buenos y malos) en una pantalla gigante de Times Square. O, sin necesidad de irnos tan lejos, el mes pasado un portal de venta directa de alimentación, tudespensa.com, regalaba fruta en la puerta de un centro comercial de Azca en Madrid. ¿Habrá alguien que se haya resistido a visitar la web tras morder la manzana?
Pero como las acciones en el terreno físico son caras y no accesibles para todos -al contrario, supuestamente, que las online- conviene tener presentes, al menos, unas reglas básicas como las que he leido recientemente: La primera, preguntar a tus clientes. Esta regla me encanta porque está al alcance de cualquiera, es gratis y te da la información más fiable que puedas encontrar. Es tan básica que la mayoría de las empresas no lo hacen, y desde luego vale para el mundo on tanto como para el off. Es lo que en marketing llamamos investigación o research. Vamos, la práctica del tendero de toda la vida sólo que en sus circunstancias no le hacía falta ni preguntar, bastaba con observar (técnica aún mejor siempre que se pueda porque no sesga la respuesta).
La segunda regla para aumentar las ventas online es usar tu listado de emails. Hay que recurrir a este método con sumo tacto puesto que hoy se considera cualquier mensaje directo a la bandeja tan intrusivo como una llamada telefónica, en contraste con los muros. Un emailing siempre es un recurso a tener en cuenta y la mejor forma de no equivocarse es intentar aportar algo al destinatario (o escribir sólo a quien aporte). En cualquier caso, dar la opción de no recibir más correos. Como en toda acción aconsejaría cierta segmentación, aunque sea la mínima de escoger el top 50 y a esos hacerles un seguimiento telefónico: el multi-impacto multiplica por tres la tasa de respuesta.
Y, por último, revisar las estadísticas de tu web. Es cierto que es bastante frecuente que muchas empresas no controlen las visitas a su web, aunque si se trata de una de venta online me parecería demasiado fuerte (debe ser que en USA, de donde vienen los consejos, abren tiendas online como aquí chinos). Lo cierto es que la herramienta Analytics de Google te ofrece el número de visitas, su ciudad de procedencia, el tiempo que permanecen en la web, las páginas que visitan, el origen del acceso (desde un buscador, desde otra web o red social, desde un correo electrónico), etcétera. Con pequeños trucos como crear una página para cada campaña, podemos segmentar aún mejor nuestra información y así tomar decisiones.
¿Y con esto conseguiremos vender? Pues no lo creo, pero ayuda. ¿Y poniendo anuncios en Google Adwords? Según lo que vendas, puede que no sea tan fácil ni siquiera obtener visitas (sobre todo si ya es me too en la red); como en el mundo real, necesitarás hacer una inversión y luego mucho empuje para amortizarla. En resumen, que las reglas básicas de marketing y los negocios no cambian, pero sí es menester conocer estas nuevas calles y escaparates.
Luis 24 Enero, 2012
Yo he abierto una tienda on-line hace 2 meses y cuanto con la ventaja de ser programador aunque aquello que vendo no tiene nada que ver con mi profesión. Es muy difíl darse a conocer y exige mucho tiempo y una medición constante de resultados. No basta con poner la tienda y ya está. Debe de ser agradable al usuario, pocos clicks, también debe de estár diseñada para que los buscadores la indexen. Y para que te indexen hay que decirles a los buscadores dónde estás, dejar comentarios en foros para que la gente empiece a saber de ti, añadir tu tienda en directorios profesionales, etc.
Sinceramente no es llegar y besar el santo.