En busca del éxito comercial (I)

26 Octubre 2010 | 6 Comentarios;

Hoy traigo algo especial. Un artículo de Juan Antonio Romera, quien fuera mi formador y hoy socio en la actividad formativa. El artículo es muy bueno en su integridad así que vendrá en cuatro entregas.

Han pasado más de dos años desde que los nubarrones de la crisis se ciernen sobre nosotros. A estas alturas de la película no sirven lamentaciones ni excusas. Hemos tenido mucho tiempo para adaptarnos a las nuevas situaciones de mercado. La crisis ya no es una excusa sino una característica más del escenario actual.
Por tanto en estos tiempos tenemos que ajustar mucho más nuestra orientación al cliente y a los objetivos. No sólo hay que vender más, sino mejor.

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La cuota de mercado necesaria

30 Septiembre 2010 | 2 Comentarios;

Hace unos días charlaba con un colega de un medio de comunicación. Él vende herramientas para que las empresas mejoren sus resultados. Me contaba cómo él había visto que muchas empresas han adaptado sus estructuras a su nueva cuota de mercado, muy inferior. De alguna forma, se han acomodado a esa situación; el gerente está relativamente tranquilo y esperando a que el mercado vuelva a crecer.

El problema es que suele haber algún agente del mercado que no se conformará con su nueva cuota y, para crecer, empezará a robar cuota a los demás.

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Protocolo comercial y preparación de la visita

26 Septiembre 2010 | 2 Comentarios;

La última fase de la organización de la actividad comercial requiere de un protocolo comercial. Es también un cometido de la dirección comercial. Así lo recogía también en mi artículo en Economía3 de junio. Lo primero en que se basa es en las fases de la venta: Preparación de la visita, determinación de necesidades, argumentación y tratamiento de objeciones, negociación y cierre, refuerzo de la compra y postventa.

Sobre el conocimiento actualizado de los plazos medios de decisión de compra, y según el tipo de cliente, se habrán de establecer las fases de la venta en el tiempo.

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Organización de las visitas comerciales

26 Septiembre 2010 | 3 Comentarios;

Si hay algo importante hoy día en la actividad comercial es la organización. Las oportunidades en el mercado se reducen por lo que sólo con un método pueden aumentarse las probabilidades de convertir un contacto o una visita en una venta -tal como recogí en el artículo en Economía3 de junio-. Por otra parte, aumenta significativamente el plazo de decisión de compra, lo que implica un seguimiento más prolongado del prospecto.

La organización es tarea de la dirección comercial aunque será óptima si se hace participar al equipo de ventas en la última fase.

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Motivación del equipo comercial

21 Septiembre 2010 | 6 Comentarios;

Es importante que todas las personas en la empresa se encuentren motivadas, pero la motivación de un vendedor incide directamente en los resultados de la empresa. En mi última entrevista en Onda Cero, comenzaba Juan Carlos Enrique reconociendo que la motivación es algo que se le supone al vendedor, como el valor a los soldados.

Empecé a integrar las técnicas de motivación de equipos comerciales en mi servicio de consultoría por derivación. 

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Mi banco no me quiere

10 Julio 2010 | Sin comentarios

Hace unos días un amigo intentaba sacar unos ahorrillos de ING, su otro banco, con el que lleva casi desde que se estableció en España. No paran de enviarle correo recordándole que llevan 10 años en España, 10 años sin comisiones. “Si lo sabré yo”, dice mi amigo, que lo eligió por eso y porque daban más interés.

Cuando intentaba sacar el dinero por internet (otro motivo por el que eligió el banco), no se lo permitieron. Tuvo que solicitarlo telefónicamente. El contestador tampoco se lo permitió y finalmente le pasaron con atención al cliente. La persona que le atendió estuvo 5 minutos tratando de saber todos los detalles de su nueva opción. ¿Y por qué se va?, le preguntaba. Porque el 3,5% de interés se lo dais sólo a los nuevos fondos y no a mí que llevo desde el principio.

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Puntuación de los prospectos

6 Julio 2010 | Sin comentarios

El éxito en la actividad comercial se basa en la organización de los clientes. No será necesaria si la demanda es mayor que la oferta o si los recursos comerciales sobran. Pero en la mayoría de los casos los recursos son escasos y hay que luchar por la demanda.

Para una distribución eficiente de los recursos comerciales -número de comerciales y tiempo de sus visitas- lo primero es diferenciar entre clientes potenciales y actuales. De los clientes actuales tenemos bastante información. Como mínimo, lo que han comprado. En el mejor de los casos, mejoramos la información que tenemos del cliente a lo largo de la relación.

De los clientes potenciales o prospectos (leads), sin embargo, solemos tener poca información y mala. Las formas más frecuentes de conseguir prospectos son networking, publicidad, telemarketing, campañas de e-mailing, página web, buscadores y compra de base de datos.

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Comunicación de las croquetas

5 Junio 2010 | 3 Comentarios;

Dado el éxito del análisis sobre la venta de una croqueta, voy a contar los resultados. Llevamos el informe al restaurante de las riquísimas croquetas caseras. Convencimos al gerente de que los modelos hay que mantenerlos mientras son útiles y adecuados a las circunstancias. El objetivo principal era evitar que copiara las acciones de otros negocios y que, en cambio, analizara su posicionamiento, sus oportunidades y diseñara acciones a su medida.

En lugar de hacer un análisis exhaustivo de la croqueta como producto, categoría y unidad de negocio, le aconsejamos que se apoyara en la imagen de servicio de su negocio y se olvidara de la croqueta.

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