Segmentación en el sell-out

26 Diciembre 2013 | Sin comentarios

La segmentación es una práctica extendida en cualquier industria cuando se trata de la relación B2B. Es la primera técnica a tener en cuenta en marketing y ventas. Cualquier gestor de negocio probablemente estará aplicando una segmentación tipo oro-plata-bronce basada en datos transaccionales, como el volumen de ventas o la facturación. Pero esta práctica ¿es suficiente?, ¿es la óptima?

Si afinamos un poco, una primera consideración es que invertir más en quien más nos compra no siempre es lo más rentable, empezando por considerar la contribución neta, pero no sólo. En segundo lugar, la segmentación ha de aplicarse teniendo en cuenta la fase del ciclo comercial y el ciclo de vida del cliente. (más…)

Director comercial del año

19 Mayo 2013 | Sin comentarios

Que nada ni nadie nos quite nuestra manera de disfrutar de la vida. Era el lema de la campaña viral de Campofrío a final de 2012, protagonizada por Fofito. España es benchmark para el grupo que, a nivel internacional, ha crecido un 5%. Juan López de Sagredo, director comercial de Campofrío España, ha adecuado la estrategia de ventas a los diferentes canales. Así describe la revista Aral al otorgarle la distinción Dirigente del Año de la Dirección Comercial 2013.

No es fácil una dirección comercial en un mercado de precios estructuralmente a la baja. En este punto todos los agentes en el mercado están sufriendo la erosión en los márgenes. Las medidas tácticas se imponen a menudo de forma inevitable. Sin embargo, todos los directivos son conscientes de la importancia para sus marcas de no perder una visión estratégica. (más…)

Social media para vender B2B

21 Mayo 2011 | Sin comentarios

Empiezan a ser muchas las empresas que utilizan las redes sociales para, al menos, llegar a los consumidores. Principalmente para conocer sus insights o ideas. ¿Y cuando se trata de vender entre empresas? A veces nos olvidamos que quienes negocian y deciden la compra de un producto o servicio para una empresa es también una persona. Esto hace que, frecuentemente, las técnicas de marketing entre empresas queden muy diluidas.

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Para vender hay que ir

31 Enero 2011 | 3 Comentarios;

Artículo publicado en la revista Economía3 enero 2011. 

Si hay que ir se va, pero ir pa na es tontería. Una frase, una idea que ha hecho mucho daño al mundo de las ventas y a la productividad en general. Aunque parece de broma, en muchos casos esta idea se ha asimilado. Supone anteponer un posible resultado negativo a la acción de forma que inhibimos ésta. Si todos pensamos así, disminuye la productividad de las empresas y, en definitiva, de la economía.

El escenario actual: la ralentización
Las condiciones económicas que forman parte del escenario actual –ya no podemos hablar de crisis- definen también el mercado. La economía se ha ralentizado, el dinero circula a menor velocidad y esto se concreta en la realidad de cada operación comercial. Cuando la velocidad de la economía era elevada no había más que echar “las redes” en el centro del lago para pescar. Hoy hay que perseguir cada pieza.

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Un vendedor con formación es un vendedor que vende

22 Diciembre 2010 | Sin comentarios

Publicado en la revista Economía3 (Noviembre 2010).
Tenéis que alcanzar los objetivos; por debajo del ochenta por ciento no se cobra variable. Hay que estar en la calle. Completad el CRM. ¡Vender, vender y vender!

Pedimos mucho a diario a nuestros vendedores. ¿Qué les damos? ¡Se les paga para vender! El salario es –según Herzberg- un factor higiénico: si no es adecuado desmotiva pero si es positivo no es el que más motiva.

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Las 8 etapas de la venta (ii)

18 Noviembre 2010 | 1 Comentario

Después de cómo vender más y cómo vender mejor, Juan Antonio Romera nos descubre las Etapas de la Venta. La primera no es la preparación sino la actitud. Y, tras crear un buen clima y sondear…

5) ARGUMENTACIÓN

La argumentación debe ser:
- Corta y sencilla: Debemos evitar las charlas magistrales. Una comunicación corta y sencilla genera mucha más confianza y credibilidad.
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Aumentar las probabilidades de venta

16 Noviembre 2010 | 1 Comentario

Artículo publicado en la revista Economía3, septiembre 2010.
Cuando enfrento un caso de consultoría comercial o de marketing parto de una hipótesis: Los recursos son limitados. Además, en la mayoría de los casos hoy, la gerencia se ha visto forzada a reducirlos. De lo que se trata es de que esos recursos se utilicen de forma más eficiente.

Esta realidad hace conveniente un análisis inicial de todo el proceso comercial que procura encontrar aquéllos puntos de mejora donde con la mínima inversión se consiga el mayor aumento de probabilidades de venta. Una vez implementada esa mejora puntual buscaríamos otro punto igual de rentable. Es decir, no buscamos la perfección en un punto y un proceso largo para alcanzarla. Buscamos la mayor mejora marginal, al menor coste y de aplicación más inmediata.

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Las 8 etapas de la venta (i)

11 Noviembre 2010 | 2 Comentarios;

Tras cómo vender más y cómo vender mejor, Juan Antonio Romera (Fasse Formación y Consultoría) nos trae las etapas de la venta.

¿Cómo quitarnos ese olor a comercial rancio, ese tufillo que genera tanta desconfianza en nuestros clientes?

Sin lugar a dudas, la mejor forma para eliminar estos prejuicios y que la venta sea un éxito es dominar las siguientes etapas de un modo ordenado:

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En busca del éxito comercial (II)

3 Noviembre 2010 | 4 Comentarios;

Vender más y mejor. Es la única salida que tienen hoy las empresas. La semana pasada os dejaba la primera parte de un artículo de Juan Antonio Romera, quien fuera mi formador en mi etapa Coca-Cola y actualmente mi socio para formación.

En esa primera parte hablaba de cómo vender más. Os dejo con la segunda, muy recomendable también y la semana que viene más.

CÓMO VENDER MEJOR

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Estrategias de crecimiento Coca-Cola

26 Octubre 2010 | Sin comentarios

Las empresas tienen que estar siempre buscando cómo crecer para no desaparecer a largo plazo. Si no están a la última en productos, si no atienden los nuevos mercados, cuando quieran reaccionar será demasiado tarde. En el caso de Coca-Cola el gran reto diario es mantener una alta cuota de mercado. Eso significa una amenaza constante que sólo se afronta si está en todas las ocasiones de consumo sin dejar pasar las nuevas que surjan.

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