Carritus revoluciona la compra: Jesús Haro, CEO (I)

22 Mayo 2012 | 6 Comentarios;

¿Es el fin de la gestión por categorías? ¿Es el fin de la retención, de promociones o marcas del distribuidor que enmascaran precios de la cesta? Carritus pone las cartas boca arriba frente al consumidor. En una pantalla, toda la oferta de los supermercados. A un clic, la posibilidad de cambiar de super. La oferta más competitiva para mi cesta de la compra pasa a ser, con Carritus, la categoría de destino.

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Desaparecen las fronteras on-off

27 Abril 2012 | 1 Comentario

El primer paso ha sido entender que la presencia en el mundo digital necesitaba una estrategia. El paso definitivo en la transformación digital es entender que la estrategia es única y es una parte de los procesos de toda la empresa. La prueba es que los nativos digitales no diferencian entre los mundos online y offline: todo es parte de una misma realidad que se mezcla con naturalidad.

Son afirmaciones de Pablo González, a partir de un estudio de Ernst & Young, y Catherine Barba, asesora de Vente Privee, en el ámbito de las Jornadas de Distribución Comercial organizadas por D/A Retail (Distribución Actualidad) en el día de ayer. Durante la jornada fue opinión unánime de los ponentes que la frontera on-off se desdibuja. Del consumidor multi-canal estamos pasando al consumidor omni-canal (según Massimo Volpe, de Popai) que vive una única experiencia con la marca, sea en casa, en la tienda o en movilidad, indistintamente.

Esta realidad es la que vive ya hoy el “comprador extremo” (o future buyer) que supone un 26% de los internautas en España (según Federico Martínez, de Gfk) sin un perfil sociodemográfico determinado: sólo una actitud de control de una compra más eficaz.

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Medidas de la Reforma Sanitaria

18 Abril 2012 | 2 Comentarios;

Hace una hora, la ministra de Sanidad, Ana Mato, rodeada de los consejeros de las CC.AA., ha anunciado medidas que estiman supondrán un ahorro de 7.000 millones de euros para favorecer el sostenimiento del sistema público de salud gratuita y universal. Las medidas se agrupan en eficiencia y copago y podéis verlas desglosadas más abajo. Me centraré en lo que se refiere a medicamentos que afectan a los Laboratorios farmacéuticos y me permitiré preguntaros lo que no alcanzo a entender.

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Social Trade Marketing en Farma (III)

29 Marzo 2012 | 4 Comentarios;

Como cuarto factor de la analogía Farma vs Consumo que hemos desarrollado en posts anteriores de cara al servicio de Trade Marketing, proponemos el conocimiento del negocio. Probablemente este sea el factor en el que más pueden invertir los laboratorios en su nuevo acercamiento al canal y es precisamente donde podemos hablar de un Trade Marketing 2.0 o Social Trade Marketing (STM).

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Social Trade Marketing en Farma (II)

22 Marzo 2012 | 2 Comentarios;


La nueva regulación en el sector Farmacéutico lo acerca al de consumo. El servicio prestado en la oficina de farmacia al paciente mantiene las características que originalmente tuvo el detallista en consumo: el trato personalizado y experto desde el otro lado del mostrador (que sonríe y sale a acompañarle a la puerta en caso de buenos fidelizadores con veteranos pacientes), lo que mantiene su capacidad como prescriptor y abre un mayor campo de servicio al Trade Marketing. Dicho de otra forma: si el laboratorio demuestra al farmacéutico que vendiendo su marca su negocio irá mejor en el medio y largo plazo, contaremos con su apoyo en la prescripción.

Aquí entra en juego el segundo punto reseñado en el anterior post: el servicio al punto de venta. Para ofrecer este servicio a la farmacia hay que tener en cuenta que los medicamentos son productos legalmente restringidos: no podremos hacer promociones de venta cruzada al consumidor ni colocar los medicamentos en una vitrina para destacarlos frente a otros.

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Social Trade Marketing en Farma (I)

15 Marzo 2012 | 5 Comentarios;

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Desde el título hay dos variables que pueden llamar la atención: ¿Se puede hacer trade marketing 2.0? ¿Se puede hacer trade marketing en el sector Farmacéutico? La confluencia de mi experiencia en Coca-Cola, haberme asomado al sector Farma y mis actuales avances en Social Media me lleva a este acercamiento.

El sector Farma ha sufrido un dramático cambio en los últimos meses debido a los cambios regulatorios (el conocido tema de los genéricos) que merma la importancia del médico como prescriptor en favor de la oficina de farmacia (recetar por principio activo y equiparar precios, en el caso de productos maduros con patente agotada). Este cambio implica que los laboratorios de marca, que no habían dirigido su atención comercial hacia las farmacias (a diferencia de los laboratorios de genéricos), tienen que replantearse su estructura y estrategia para incluirlas. Lo que significa poner en marcha una estrategia de Trade Marketing.

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Don Simon “likes” Mercadona offline

11 Marzo 2012 | 1 Comentario

¿Hay relación entre los crecimientos de Mercadona y Don Simon?. Mercadona anunció hace unos días unos beneficios de 474 millones. Hace unos 3 años algunos creían que habría revolución cuando anunció que retiraba 700 referencias. Se oían comentarios de consumidores quejándose de que hubieran retirado su marca favorita; era la queja de un enamorado, pero el amor trascendió esa pequeña riña. Aquél año Mercadona fue el único que aumentó sus ingresos ligeramente, aunque fue a costa también de reducir sus beneficios. Este año en cambio, al 8% de aumento de facturación acompaña un 19% de aumento en el beneficio. Una vez más, Roig ha acertado en su estrategia: inter-proveedores integrados (eficiencia), una oferta sencilla (KISS) ante un mundo complejo y siempre precios bajos (consumering) sin promociones. Ha acertado él y quien haya decidido acompañarle.

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Fabricante y distribuidor, juntos por el móvil

29 Febrero 2012 | Sin comentarios

La extensión del lineal es el móvil. La decisión de compra se deslocaliza. Sea cual sea el punto de vista, el móvil presenta nuevas oportunidades al fabricante de conocer, contactar con el consumidor y venderle su producto. Puede que gane relevancia en el circuito de decisión y de compra. Pero el distribuidor va a seguir teniendo un importante papel.

Es cierto que descenderá el porcentaje de decisiones que se toman en el punto de venta si el consumidor se ha informado y ha comparado previamente en el móvil (en muchos casos rastreos rápidos aprovechando tiempos muertos que sólo surgen en movilidad). Aunque en la mayoría de los casos el punto de venta va a seguir siendo el último contacto, el de la compra, aunque sólo sea a modo de punto de entrega o canje de promociones.
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Selectivamente Nespresso

27 Noviembre 2011 | Sin comentarios

Ríos de café se han derramado en los blogs acerca de Nespresso. Especialmente desde que la competencia decidió seguir su modelo de cápsulas. ¿Le ha perjudicado esta torrefacción mediática? Podemos llegar a pensar que incluso le ha beneficiado.

A nadie le gusta que le copien, especialmente cuando estás ganando dinero con un producto. Sin embargo, el plan de innovación de Nestlé contaba ya con los seguidores porque es algo inherente a la innovación, sobre todo cuando se trata de un producto con éxito. Aún así, las barreras de entrada fueron suficientes para que Nespresso se distanciara en notoriedad o -dicho con otras palabras-: Se adueñara de la categoría.

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Schweppes Antiox, business case (3)

25 Noviembre 2011 | Sin comentarios

This is a business case about the launch of a soft drink. Written by Alfonso Gadea for Schweppes International. Only some data are real. See also part 1 and part 2.

4- Dealing issues with bottler.

How to sell it to the bottler:
- Schweppes Antiox is aimed to a need we hadn’t satisfied. Its launch leads to a higher share of throat and share of customer.
- Helps to develop a channel (Gym) and open new ones (Wellness centers, healthfood shops).
- Emblematic product to access current non buyers (future opportunity to sell tonic water and citrics).
- Strong brand support by advertising, refreshing global brand awareness.
- Makes Schweppes brand closer to today’s consumer aspirations and balances market penetration among women vs men.
- More profitable premium price product (consumer willing to pay up to 1.5 times the price of a regular drink) for customers and bottler.
- As it completes the brand portfolio it reduces logistics costs per case.

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