B2B is the new B2C

5 Enero 2014 | 1 Comentario

Decision-makers’ role within a company is not anymore dissociated from their behavior as consumers. For years we stared at C-level executives playing a social and technological private life while performing isolated traditional-based decisions at work. The consumerization of enterprise sales is already among us. B2B buyers are now mimicking consumer shopping behaviors. (más…)

Segmentación en el sell-out

26 Diciembre 2013 | Sin comentarios

La segmentación es una práctica extendida en cualquier industria cuando se trata de la relación B2B. Es la primera técnica a tener en cuenta en marketing y ventas. Cualquier gestor de negocio probablemente estará aplicando una segmentación tipo oro-plata-bronce basada en datos transaccionales, como el volumen de ventas o la facturación. Pero esta práctica ¿es suficiente?, ¿es la óptima?

Si afinamos un poco, una primera consideración es que invertir más en quien más nos compra no siempre es lo más rentable, empezando por considerar la contribución neta, pero no sólo. En segundo lugar, la segmentación ha de aplicarse teniendo en cuenta la fase del ciclo comercial y el ciclo de vida del cliente. (más…)

Category Vision: mapeo integral de la categoría

2 Julio 2013 | 2 Comentarios;

Los fabricantes de productos de consumo, en su relación con la distribución, están poniendo de moda el Shopper Marketing como conjunto de técnicas para mejorar el acercamiento al comprador en la tienda, mejorando su experiencia de compra para aumentar el volumen y frecuencia de la misma. Uno de los enfoques de Shopper Marketing es la Category Vision, el ejercicio de construir una visión completa de la categoría, más allá de los productos que la componen, tratando de agotar las ocasiones de necesidad, compra y consumo de la misma.

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Gamificación, ¿palanca del comportamiento?

8 Junio 2013 | 2 Comentarios;

¿Despertar al niño que llevamos dentro? La definición de gamificación (gamification) es sencilla: convertir en un juego (game) lo que no lo es. Convertirlo en herramienta eficaz no es tan fácil. Captar el interés de la generación playstation parece una buena excusa. Se trata de integrar mecanismos del juego en productos que no son un juego, o bien, usar elementos del juego para conseguir que la gente haga lo que no quiere.

La fidelidad que generan los video juegos parece un tentador motivo para ser adoptado por las marcas. La traslación más sencilla es conceder premios, por ejemplo, por navegar por una web o valorar los productos de una tienda online. Puntos canjeables por productos o descuentos, por ejemplo.

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Director comercial del año

19 Mayo 2013 | Sin comentarios

Que nada ni nadie nos quite nuestra manera de disfrutar de la vida. Era el lema de la campaña viral de Campofrío a final de 2012, protagonizada por Fofito. España es benchmark para el grupo que, a nivel internacional, ha crecido un 5%. Juan López de Sagredo, director comercial de Campofrío España, ha adecuado la estrategia de ventas a los diferentes canales. Así describe la revista Aral al otorgarle la distinción Dirigente del Año de la Dirección Comercial 2013.

No es fácil una dirección comercial en un mercado de precios estructuralmente a la baja. En este punto todos los agentes en el mercado están sufriendo la erosión en los márgenes. Las medidas tácticas se imponen a menudo de forma inevitable. Sin embargo, todos los directivos son conscientes de la importancia para sus marcas de no perder una visión estratégica. (más…)

Aldi, softing hard discount?

5 Septiembre 2012 | Sin comentarios

The discount format for a supermarket is known for giving just the product, no service, but good prices. It’s a very popular format in Germany, it fits their way of thinking: being an intelligent buyer is buying good quality at a low price, no matter your social class. It may be also an intelligent choice for the retailer: few items, few employees, low complexity… low cost for a similar margin! Just one thing to solve: How to like new customers when you expand to other countries!

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Marketing, wofür?

15 Julio 2012 | Sin comentarios

Marketing ist mein Beruf. Ich habe ihn in einem renommierten Institut gelernt. Dann habe ich als Trade-Marketingmanager bei Coca-Cola gearbeitet, unter anderen Positionen.

Aber, ist das Marketing wirklich nützlich? Nachdem die Krise begann, gab es weniger Marketingpositionen. Firmen haben gedacht, dass Marketing nur eine Ausgabe ist. Je weniger sie verkaufen, desto weniger geben sie zum Verkaufen aus.

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Carritus revoluciona la compra: Jesús Haro, CEO (III)

28 Mayo 2012 | 1 Comentario

Es mucho más que un comparador. Anteriormente os contaba cuál es su propuesta de valor y también os desvelaba cómo un perfil tan diverso de sus clientes se resume en la actitud del nuevo comprador. Ahora quiero trasladaros cómo Jesús Haro concibe su ventaja competitiva y, lo más importante (aparte de la infografía de regalo más abajo:) cómo piensa construir la vinculación con el cliente.

Diferencia con los puros online

Carritus es el único comparador de gran consumo en España y el único comparador en el mundo que permite comprar. En UK existe mysupermarket.com: “El concepto es el mismo. Las diferencias son que en Carritus puedes hacer una compra completa en un súper y en uk no, tienes que dividirlo entre alimentación, limpieza y vinos. Además en Carritus pagas sin salir de la plataforma, en uk tienes que ir a pagar siempre al súper”.

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Carritus revoluciona la compra: Jesús Haro, CEO (II)

22 Mayo 2012 | 2 Comentarios;

Carritus.com es el primer comparador online en gran consumo y de momento el único en España. La comparación es el motivo que atrae al cliente. Ayer os contaba cuál es su propuesta de valor, que va mucho más allá de la comparación, porque Carritus quiere ser la puerta de entrada a la compra online. Pero, ¿quién puede ir buscando semejante herramienta? Y, tratándose de comparar ¿el cliente es fiel? Me lo contaba Jesús Haro, CEO de Carritus.com:

Perfil

El ecommerce cada vez hace olvidarnos más de los perfiles sociodemográficos y nos lleva a segmentar por hábitos y actitudes. El e-comprador es el supercomprador, el comprador xtremo, que se distingue porque controla el proceso de compra. En Carritus hay perfiles muy diversos desde el punto de vista sociodemográfico: compran desde clientes de El Corte Inglés hasta clientes de Caprabo o Mercadona.

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Carritus revoluciona la compra: Jesús Haro, CEO (I)

22 Mayo 2012 | 6 Comentarios;

¿Es el fin de la gestión por categorías? ¿Es el fin de la retención, de promociones o marcas del distribuidor que enmascaran precios de la cesta? Carritus pone las cartas boca arriba frente al consumidor. En una pantalla, toda la oferta de los supermercados. A un clic, la posibilidad de cambiar de super. La oferta más competitiva para mi cesta de la compra pasa a ser, con Carritus, la categoría de destino.

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