19 Mayo 2013 |
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Que nada ni nadie nos quite nuestra manera de disfrutar de la vida. Era el lema de la campaña viral de Campofrío a final de 2012, protagonizada por Fofito. España es benchmark para el grupo que, a nivel internacional, ha crecido un 5%. Juan López de Sagredo, director comercial de Campofrío España, ha adecuado la estrategia de ventas a los diferentes canales. Así describe la revista Aral al otorgarle la distinción Dirigente del Año de la Dirección Comercial 2013.
No es fácil una dirección comercial en un mercado de precios estructuralmente a la baja. En este punto todos los agentes en el mercado están sufriendo la erosión en los márgenes. Las medidas tácticas se imponen a menudo de forma inevitable. Sin embargo, todos los directivos son conscientes de la importancia para sus marcas de no perder una visión estratégica. (más…)
5 Septiembre 2012 |
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The discount format for a supermarket is known for giving just the product, no service, but good prices. It’s a very popular format in Germany, it fits their way of thinking: being an intelligent buyer is buying good quality at a low price, no matter your social class. It may be also an intelligent choice for the retailer: few items, few employees, low complexity… low cost for a similar margin! Just one thing to solve: How to like new customers when you expand to other countries!
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15 Julio 2012 |
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Marketing ist mein Beruf. Ich habe ihn in einem renommierten Institut gelernt. Dann habe ich als Trade-Marketingmanager bei Coca-Cola gearbeitet, unter anderen Positionen.
Aber, ist das Marketing wirklich nützlich? Nachdem die Krise begann, gab es weniger Marketingpositionen. Firmen haben gedacht, dass Marketing nur eine Ausgabe ist. Je weniger sie verkaufen, desto weniger geben sie zum Verkaufen aus.
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28 Mayo 2012 |
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Es mucho más que un comparador. Anteriormente os contaba cuál es su propuesta de valor y también os desvelaba cómo un perfil tan diverso de sus clientes se resume en la actitud del nuevo comprador. Ahora quiero trasladaros cómo Jesús Haro concibe su ventaja competitiva y, lo más importante (aparte de la infografía de regalo más abajo:) cómo piensa construir la vinculación con el cliente.
Diferencia con los puros online
Carritus es el único comparador de gran consumo en España y el único comparador en el mundo que permite comprar. En UK existe mysupermarket.com: “El concepto es el mismo. Las diferencias son que en Carritus puedes hacer una compra completa en un súper y en uk no, tienes que dividirlo entre alimentación, limpieza y vinos. Además en Carritus pagas sin salir de la plataforma, en uk tienes que ir a pagar siempre al súper”.
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22 Mayo 2012 |
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Carritus.com es el primer comparador online en gran consumo y de momento el único en España. La comparación es el motivo que atrae al cliente. Ayer os contaba cuál es su propuesta de valor, que va mucho más allá de la comparación, porque Carritus quiere ser la puerta de entrada a la compra online. Pero, ¿quién puede ir buscando semejante herramienta? Y, tratándose de comparar ¿el cliente es fiel? Me lo contaba Jesús Haro, CEO de Carritus.com:
Perfil
El ecommerce cada vez hace olvidarnos más de los perfiles sociodemográficos y nos lleva a segmentar por hábitos y actitudes. El e-comprador es el supercomprador, el comprador xtremo, que se distingue porque controla el proceso de compra. En Carritus hay perfiles muy diversos desde el punto de vista sociodemográfico: compran desde clientes de El Corte Inglés hasta clientes de Caprabo o Mercadona.
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22 Mayo 2012 |
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¿Es el fin de la gestión por categorías? ¿Es el fin de la retención, de promociones o marcas del distribuidor que enmascaran precios de la cesta? Carritus pone las cartas boca arriba frente al consumidor. En una pantalla, toda la oferta de los supermercados. A un clic, la posibilidad de cambiar de super. La oferta más competitiva para mi cesta de la compra pasa a ser, con Carritus, la categoría de destino.
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27 Abril 2012 |
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El primer paso ha sido entender que la presencia en el mundo digital necesitaba una estrategia. El paso definitivo en la transformación digital es entender que la estrategia es única y es una parte de los procesos de toda la empresa. La prueba es que los nativos digitales no diferencian entre los mundos online y offline: todo es parte de una misma realidad que se mezcla con naturalidad.
Son afirmaciones de Pablo González, a partir de un estudio de Ernst & Young, y Catherine Barba, asesora de Vente Privee, en el ámbito de las Jornadas de Distribución Comercial organizadas por D/A Retail (Distribución Actualidad) en el día de ayer. Durante la jornada fue opinión unánime de los ponentes que la frontera on-off se desdibuja. Del consumidor multi-canal estamos pasando al consumidor omni-canal (según Massimo Volpe, de Popai) que vive una única experiencia con la marca, sea en casa, en la tienda o en movilidad, indistintamente.
Esta realidad es la que vive ya hoy el “comprador extremo” (o future buyer) que supone un 26% de los internautas en España (según Federico Martínez, de Gfk) sin un perfil sociodemográfico determinado: sólo una actitud de control de una compra más eficaz.
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18 Abril 2012 |
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Hace una hora, la ministra de Sanidad, Ana Mato, rodeada de los consejeros de las CC.AA., ha anunciado medidas que estiman supondrán un ahorro de 7.000 millones de euros para favorecer el sostenimiento del sistema público de salud gratuita y universal. Las medidas se agrupan en eficiencia y copago y podéis verlas desglosadas más abajo. Me centraré en lo que se refiere a medicamentos que afectan a los Laboratorios farmacéuticos y me permitiré preguntaros lo que no alcanzo a entender.
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29 Marzo 2012 |
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Como cuarto factor de la analogía Farma vs Consumo que hemos desarrollado en posts anteriores de cara al servicio de Trade Marketing, proponemos el conocimiento del negocio. Probablemente este sea el factor en el que más pueden invertir los laboratorios en su nuevo acercamiento al canal y es precisamente donde podemos hablar de un Trade Marketing 2.0 o Social Trade Marketing (STM).
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22 Marzo 2012 |
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La nueva regulación en el sector Farmacéutico lo acerca al de consumo. El servicio prestado en la oficina de farmacia al paciente mantiene las características que originalmente tuvo el detallista en consumo: el trato personalizado y experto desde el otro lado del mostrador (que sonríe y sale a acompañarle a la puerta en caso de buenos fidelizadores con veteranos pacientes), lo que mantiene su capacidad como prescriptor y abre un mayor campo de servicio al Trade Marketing. Dicho de otra forma: si el laboratorio demuestra al farmacéutico que vendiendo su marca su negocio irá mejor en el medio y largo plazo, contaremos con su apoyo en la prescripción.
Aquí entra en juego el segundo punto reseñado en el anterior post: el servicio al punto de venta. Para ofrecer este servicio a la farmacia hay que tener en cuenta que los medicamentos son productos legalmente restringidos: no podremos hacer promociones de venta cruzada al consumidor ni colocar los medicamentos en una vitrina para destacarlos frente a otros.
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