La cuota de mercado necesaria

30 Septiembre 2010 | 2 Comentarios;

Hace unos días charlaba con un colega de un medio de comunicación. Él vende herramientas para que las empresas mejoren sus resultados. Me contaba cómo él había visto que muchas empresas han adaptado sus estructuras a su nueva cuota de mercado, muy inferior. De alguna forma, se han acomodado a esa situación; el gerente está relativamente tranquilo y esperando a que el mercado vuelva a crecer.

El problema es que suele haber algún agente del mercado que no se conformará con su nueva cuota y, para crecer, empezará a robar cuota a los demás.

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Protocolo comercial y preparación de la visita

26 Septiembre 2010 | 2 Comentarios;

La última fase de la organización de la actividad comercial requiere de un protocolo comercial. Es también un cometido de la dirección comercial. Así lo recogía también en mi artículo en Economía3 de junio. Lo primero en que se basa es en las fases de la venta: Preparación de la visita, determinación de necesidades, argumentación y tratamiento de objeciones, negociación y cierre, refuerzo de la compra y postventa.

Sobre el conocimiento actualizado de los plazos medios de decisión de compra, y según el tipo de cliente, se habrán de establecer las fases de la venta en el tiempo.

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Organización de las visitas comerciales

26 Septiembre 2010 | 3 Comentarios;

Si hay algo importante hoy día en la actividad comercial es la organización. Las oportunidades en el mercado se reducen por lo que sólo con un método pueden aumentarse las probabilidades de convertir un contacto o una visita en una venta -tal como recogí en el artículo en Economía3 de junio-. Por otra parte, aumenta significativamente el plazo de decisión de compra, lo que implica un seguimiento más prolongado del prospecto.

La organización es tarea de la dirección comercial aunque será óptima si se hace participar al equipo de ventas en la última fase.

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Qué nos espera en 2011

22 Septiembre 2010 | 2 Comentarios;

Estamos terminando la última década del milenio. Parece que fuera ayer cuando dejamos la peseta y aún nos cuesta no colar el artículo y decir “el dosmil once”. Grandes cosas esperábamos de este milenio, más allá de lo que había propuesto la ciencia-ficción. Y, sin embargo, hoy tenemos la sensación de haber dado un paso para adelante y dos para atrás.

En la conferencia de adComunica ayer, el catedrático Rafael López Lita y el director de Economía3 Salvador Martínez, nos dibujaron un próximo año no muy halagüeño.

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Motivación del equipo comercial

21 Septiembre 2010 | 6 Comentarios;

Es importante que todas las personas en la empresa se encuentren motivadas, pero la motivación de un vendedor incide directamente en los resultados de la empresa. En mi última entrevista en Onda Cero, comenzaba Juan Carlos Enrique reconociendo que la motivación es algo que se le supone al vendedor, como el valor a los soldados.

Empecé a integrar las técnicas de motivación de equipos comerciales en mi servicio de consultoría por derivación. 

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